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    Marketing
    publié le 03/07/2012

    5,40 €

    Manuel de Marketing sur les techniques de vente

    Document de 39 pages au format PDF

    RÉSUMÉ

    Support de stage en Marketing sur les techniques de vente, traitant de la préparation globale du vendeur, jusqu'à la conclusion de vente.

    EXTRAIT

    [...]
    Pour mener à bien ses missions auprès de ses clients et prospects, le "commercial" doit posséder une qualification professionnelle, qui peut se résumer sous la forme de trois savoirs :

    SAVOIR
    Posséder toutes les connaissances de base sur ses produits et services, leurs caractéristiques mais aussi leurs applications et les bénéfices qu'ils procurent. D'autres connaissances de type "culture générale", ne serait-ce que pour parler le même langage que ses interlocuteurs.

    SAVOIR FAIRE
    Savoir utiliser et perfectionner ses connaissances pour être capable de saisir parfaitement le problème de ses interlocuteurs ...
    Sous les aspects :
    - techniques - psychologiques - financiers, et le formuler aussi clairement que possible.

    SAVOIR ÊTRE

    Être en possession de tous ses moyens (donc en être conscient) tels que : aptitudes et qualités personnelles, mais aussi défauts ou mauvaises habitudes. Capacité à favoriser de bonnes relations humaines et à diriger les entretiens commerciaux c'est-à-dire convaincre.

    [...]
    LES ÉTAPES D'UN CYCLE DE VENTE

    DÉCOUVRIR
    . La première situation d'un commercial est celle de la découverte.
    . Il s'agit de découvrir les besoins, les sentiments, les problèmes du client et les causes de ses problèmes.
    . Pour y arriver vous devez d'abord établir un rapport.
    . Ensuite en questionnant et en écoutant bien, vous découvrez ce que vous voulez savoir au sujet du client.

    PROPOSER
    . Dans la seconde situation vous proposez.
    . Vous proposez et préconisez des solutions aux problèmes du client, en satisfaisant ses besoins sous forme de produits, services, idées ou rapports humains.
    . Vous devez être capable de présenter la solution et d'aider le client à visualiser ce qu'elle lui apportera.

    SOUTENIR
    . En troisième lieu vous allez soutenir et appuyer la pensée et les penchants du client durant le processus de décision afin de l'aider à agir.
    . Au cours de ce processus vous aurez à rassurer le client en répondant de façon positive à ses objections et vous l'aiderez à se décider à choisir votre produit ou votre service.

    Ces trois étapes auront toutes les chances d'être réussies grâce à l'utilisation des conseils et techniques plus loin décrites.
    Si vous voulez convaincre votre prospect, n'oubliez jamais cette devise :
    "LES GENS AGISSENT SELON LEURS RAISONS ET NON SELON LES NOTRES"

    (...)

    PLAN

    I) Les compétences du vendeur

    II) Les étapes d'un cycle de vente

    III) La prise de contact, l'accueil

    A. Technique d'approche
    B. Comment se présenter
    C. La règle des 4x20
    D. La mnémotechnique IODE
    E. Méthodes et techniques d'interview pour réaliser la découverte technique et psychologique du client
    F. La mnémotechnique SONCAS
    G. Guide de découverte du client et technique d'interview
    H. L'art de poser des questions
    I. Les techniques de questions
    J. L'argumentation
    K. Méthode pour répondre aux objections
    L. Comment utiliser une objection pour conclure une vente
    M. Technique de conclusions de vente

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    Marketing publié le 03/07/2012

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