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    Management/org.
    publié le 22/11/2007

    5,40 €

    La fonction commerciale dans l'entreprise : focus sur la force de vente

    Document de 46 pages au format WORD

    RÉSUMÉ

    Cours de commerce international décrivant le rôle de la fonction commerciale dans une entreprise et plus spécifiquement celui de la force de vente.

    PLAN

    II) Les réseaux de vente

    A. De la fonction commerciale aux réseaux de vente
    B. Les critères de choix d'une organisation et de partenaires
    C. Les choix de réseaux de vente

    III) La circulation de l'information au sein du réseau

    A. Qui transmet l'information ?
    B. Quelle information est transmise ?
    C. Quel est l'objectif de l'information du réseau ?
    D. Quand circule l'information ?
    E. Comment circule l'information ?
    F. Combien d'information transmettre ?

    III) Les modalités de mise en oeuvre de la politique commerciale au sein du réseau

    A. Quelle politique et quel réseau ?
    B. Contrôler un réseau de revendeurs

    IV) L'audit du réseau

    A. Qu'est-ce que l'audit ?
    B. Les cinq étapes de l'audit
    C. Définition du type de force de vente
    D. Force de vente propre ou force de vente déléguée
    E. Force de vente interne ou force de vente externe

    V) Les différents statuts possibles

    A. La force de vente salariée
    B. La force de vente non salariée
    C. Caractéristiques des différents statuts
    D. Avantages et inconvénients des différents statuts
    E. Choix du statut

    VI) Les différents types d'objectifs

    A. Les objectifs quantitatifs
    B. Les objectifs qualitatifs
    C. Les objectifs collectifs et les objectifs individuels
    D. La typologie Comportement/ Action/ Résultat
    E. Les caractéristiques communes des objectifs commerciaux

    VII) La hiérarchisation et la planification des objectifs

    A. La hiérarchie des objectifs
    B. La planification des objectifs

    VIII) La négociation des objectifs

    A. Le rôle de la force de vente dans l'élaboration des objectifs
    B. La négociation des quotas

    IX) Le recrutement de l'équipe commerciale

    A. Les différents moyens de recrutement
    B. Les étapes de recrutement

    X) La formation de la force de vente

    A. Les objectifs de la formation
    B. Les différents types de formation
    C. La mise en oeuvre des moyens de formation

    XI) Evaluation de la force de vente

    A. Evaluation quantitative
    B. Evaluation qualitative
    C. Les différents systèmes d'évaluation

    XII) La stimulation de la force de vente

    A. Les techniques de dynamisation
    B. Les techniques d'incitation

    XIII) Le diagnostic de la gestion du temps

    A. La phase d'observation
    B. La phase de récapitulation
    C. La phase d'analyse
    D. La phase de décision
    E. Vers le planning

    XIV) L'organisation et la planification du temps : le planning

    A. La période d'élaboration du planning
    B. Le planning détaillé de la semaine
    C. Le planning aide ou carcan
    D. Le planning annuel

    XV) Analyse de la clientèle actuelle

    A. Identification des clients
    B. La contribution des clients au chiffre d'affaires de l'entreprise
    C. La contribution des clients à la marge de l'entreprise
    D. La contribution des clients au risque de l'entreprise

    XVI) L'identification des prospects et de la concurrence
    Les sources

    XVII) L'organisation des visites

    A. Les types de visite
    B. La fréquence des visites
    C. Le temps consacré aux visites
    D. L'organisation des déplacements
    E. Le plan des tournées

    XVIII) Le choix entre les modes d'animation du secteur

    A. Les modes d'animation possibles
    B. Les coûts des différents modes d'animation

    XIX) Le coût du vendeur

    A. L'évaluation du potentiel accessible
    B. Le pronostic de résultat

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    Management/org. publié le 22/11/2007

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