Résumé
Cours décrivant les différentes étapes d'un acte de vente qui se résument en 4 C : contact, connaître, convaincre, conclure. Il présente des généralités quant au comportement du vendeur et à l'interface vendeur/acheteur. Il définit dans une dernière partie les techniques de vente à adopter pour réussir son acte de vente.
Sommaire:
I) Généralités
A. Evolution de la vente
B. L'acte de vente
II) Savoir, savoir être, savoir-faire
A. Savoir communiquer
B. Savoir être
C. Savoir-faire
III) Préparation de la vente
A. Le vendeur itinérant
B. Le vendeur en magasin
IV) Le marketing direct
A. Le fichier client
B. Le mailing, le publipostage
C. La prospection téléphonique
D. Les méthodes d'argumentation
IV) Les techniques de vente
A. Contact
B. Connaître
C. Convaincre
D. Conclusion