La vente : ses étapes, la prospection

Marketing | 58 pages | 15-12-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 9.00€ |

Résumé

Synthèse de Marketing traitant des différentes étapes de la vente dans le cadre d'une négociation.

Extrait:

Le terme besoin, largement répandu dans toutes les techniques de vente, manque néanmoins de précision.

Pour un client demandeur, qui a répondu à un publipostage ou qui vous a téléphoné à l'entreprise, vous pouvez très bien imaginer débuter l'entretien par la question :
"Quels sont vos besoins ?"

Par contre, à un client prospecté, par visite directe ou avec une prise de rendez-vous téléphonique préalable, vous risquez de vous entendre répondre :
"Je n'ai besoin de rien, c'est vous qui avez demandé à me rencontrer." (...)

Sommaire:

I) L'harmonisation : 10 conseils pour une meilleure prise de contact en rendez-vous

II) La découverte

A. Exemple de découverte complète
B. Mémo de la découverte

III) La reformulation de synthèse avec engagement

IV) Le devis

V) L'argumentation

A. Présentation du prix
B. Mémo de l'argumentation

VI) Le traitement des objections

VII) La négociation des prix

VIII) La conclusion

IX) La consolidation

Recommandations

Du même auteur

Nouveautés dans la rubrique Marketing

Les plus visités dans la matière Marketing