La négociation commerciale

Economie | 7 pages | 09-10-2008 | Format : | Note : Non noté |

PRIX : 5.40€ |

Résumé

Tout se négocie, et tout le monde négocie, y compris ceux qui déclarent ne pas vouloir le faire, ou ceux qui le font sans en être réellement conscients. La raison, le calcul, l'intérêt sont des motivations importantes de l'individu, seul ou en groupe ; ce ne sont, bien entendu, pas les seules, et on peut en trouver beaucoup d'autres comme sources de la négociation. Les enjeux ne se résument ni ne s'expriment en argent ; ils peuvent être moraux, économiques, politiques, ou personnels. C'est dans ce cadre qu'on peut distinguer entre négociation sociale, politique privée ou commerciale...

Sommaire:

Introduction

I) Qu'est-ce que la négociation ?

II) Les fondements de la négociation

1. Les règles de la négociation
2. Comment se présente la négociation ?

III) Les formes de négociation

1. La négociation à orientation intégrative
2. La négociation à orientation distributive

IV) Les trois forces en jeu dans toute négociation

V) Conclure une négociation

VI) Profil d'un bon négociateur

VII) Les tactiques pour rebondir ou faire réussir une stratégie

1. Le marchandage
2. Le changement d'objectifs
3. Le regroupement de plusieurs objectifs
4. Le camion fou et le fait accompli
5. Le tortionnaire et le bon samaritain

Recommandations

Du même auteur

Nouveautés dans la rubrique Economie

Les plus visités dans la matière Economie