Gestion commerciale : gestion de l'équipe de vente, fixation des prix et démarche qualité

Management/org. | 29 pages | 10-09-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 5.40€ |

Résumé

Cours de Gestion commerciale (DUT Gestion des Entreprises et des Administration).

Extrait:

La rémunération du commercial est calculée en fonction de son niveau de réalisation des objectifs qui lui ont été désignés.
Ce système est souvent associé à des appointements fixes.
Les primes peuvent différencier selon les produits, les tâches autres que la vente et peuvent être déterminées en pourcentage des appointements fixes ou du chiffre d'affaire réalisé (...)

Sommaire:

I) La gestion de l'équipe de vente

A. Définition de la taille optimale de l'équipe de vente
B. Fixation des objectifs de vente (quotas)
C. Rémunération de l'équipe de vente
D. Moyens d ‘accroissement d'efficacité de l'équipe de vente
E. Le contrôle et l'évaluation de l'équipe de vente

II) La fixation des prix

A. Fixation des prix par rapport à la concurrence
B. Fixation des prix par rapport aux coûts
C. Fixation des prix par rapport à la demande
D. Fixation du prix par rapport au seuil de rentabilité

III) La prévision des ventes

A. Le principe de base des prévisions
B. Les méthodes d'analyse
C. Réseau institutionnel des chambres de commerce et d'industrie
D. Les organisations patronales et les syndicats professionnels
E. Les techniques de prévision

IV) La démarche qualité

A. Introduction
B. La démarche qualité proprement dite

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