Technique : force de vente

Marketing | 12 pages | 18-09-2008 | Format : | Note : Non noté |

PRIX : 3.60€ |

Résumé

Synthèse de Marketing sur la gestion de la force de vente.

Extrait:

La force de vente au sens large désigne l'ensemble des personnes directement ou indirectement impliquées dans le processus de vente.

Au sens étroit la force de vente désigne les personnes qui ont pour mission principale, la vente et la gestion des ventes des produits et de services de l'entreprise.

La notion de vendeur est utilisée dans beaucoup de contextes. Ainsi l'attaché de presse, de musées, le chargé de communication d'un département ministériel ou d'une ONG, le responsable des relations publiques d'une école, etc. « vendent » tous au sens figuré des « produits et services ».

Le terme vendeur est très souvent utilisé de façon galvaudée.

Le vendeur évoque en général l'image des beaux parleurs ayant la poignée de main facile et toujours de bonnes histoires à raconter (...)

Sommaire:

I) Les Objectifs assignés à la Force de vente
II) La stratégie de vente
III) La structure de la force de vente
IV) La composition de la force de vente
V) Les Fonctions de la Force de Vente
VI) Les objectifs assignés aux vendeurs
VII) La rémunération des vendeurs
VIII) Le recrutement et la sélection des vendeurs
IX) Les méthodes de recrutement
X) La Formation des vendeurs
XI) La supervision des agents commerciaux
XII) La motivation des vendeurs
XIII) L'évaluation des vendeurs

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