Les techniques de vente en face à face et par téléphone

Management/org. | 23 pages | 04-08-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 5.40€ |

Résumé

Cours de techniques de vente (niveau BTS et licence) présentant les techniques en face à face, par téléphone, les attitudes à adopter etc..

Extrait:

Des clients ou prospects utiles (rentables). C'est-à-dire une catégorie de clients identifiés.
Cela va se faire par différents moyens : phoning, mailing ou rdv.
Il faut fidéliser le client car plus il aura de produits et plus il est difficile de partir. D'où l'importance tout de même des petits produits.
L'analyse se fera par Excel sur un fichier cible, fichiers clients où sont reportés toutes leurs données (...)

Sommaire:

I) L'entretien physique

A. En amont de l'entretien
1. Cibler
2. Fournisseur utile

B. Les différentes phases de l'entretien
1. Le contact
2. Phase de découverte : connaître et comprendre

C. Convaincre avec une offre personnalisée
D. Négociation ou objection, conclusion, confortation

II) Les besoins de base et les nouveaux besoin des clients

A. Les besoins de base du client
B. Les nouveaux besoins du client

C. Notre rôle
1. Fonctions techniques
2. Fonctions commerciales

III) La connaissance du client

A. Qui est-il ?
B. Que fait-il ?
C. Que possède t-il ?
D. Que lui faut-il ?

IV) Les critères des négociales et de la et de la notation pour l'examen

A. Capacité à se synchroniser
B. Capacité à persuader l'acheteur
C. Dynamisme, sens de l'action, créativité
D. La méthode : synthèse, offre personnalisée
E. L'honnêteté, respect de soi et de l'autre
F. Enthousiasme : plaisir

V) La vente et les 10 commandements

VI) Méthode de vente et objectifs du vendeur

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