Cours d'action commerciale : les caractéristiques de la force de vente

Marketing | 37 pages | 03-07-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 9.00€ |

Résumé

Cours d'action commerciale qui met en exergue les différents aspects de la négociation et la vente. Quelles sont les structures commerciales que peut avoir une force de vente ? Comment déterminer la taille d'une équipe commerciale ? Quelle est la procédure de fixation des objectifs ? Comment analyser les ventes obtenues ?

Sommaire:

Chapitre 1 : Typologie et comportements des commerciaux

I) Les 5 types de commerciaux efficaces
II) Les 5 types de commerciaux inefficaces

Chapitre 2 : Les différentes structures commerciales

I) Structure commerciale en fonction de la zone géographique
II) Structure par produit
III) Structure par clientèle
IV) Structure par réseau

Chapitre 3 : La taille de l'équipe commerciale

I) Le cas de la vente régulière
A. Calcul du temps nécessaire pour visiter la clientèle
B. Calcul du temps disponible pour visiter la clientèle
C. Calcul du nombre de commerciaux nécessaires
II) Cas de la vente d'affaires
III) Rémunération
A. Le fixe dans la rémunération des commerciaux
B. La commission dans la rémunération des commerciaux
C. La prime dans la rémunération des commerciaux
D. Les autres éléments de la rémunération

Chapitre 4 : Le pilotage par objectif

I) Les qualités d'un objectif
II) La procédure de fixation des objectifs
A. Utilisation de la méthode des points extrêmes
B. La méthode des doubles moyennes
C. La méthode des moindres carrés
III) La saisonnalité des ventes

Chapitre 5 : Analyse des ventes

I) L'analyse globale de l'évolution des ventes
II) Les analyses particulières
A. Analyse des ventes par secteur géographique
B. Analyse des ventes par client
C. Analyse des ventes par produit
D. L'analyse des ratios
E. La recherche de corrélation

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