Négociation : comment réaliser un entretien de vente ? De la découverte des besoins à la signature

Marketing | 17 pages | 01-07-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 9.00€ |

Résumé

Comment gérer au mieux une négociation étape par étape de la prise de contact à la signature (et même un peu après) ? Les meilleures méthodes sont ici détaillées pour réussir au mieux un entretien. Des encadrés viennent compléter le tout en apportant quelques techniques comme la "baguette magique", ou encore le truc des mains froides...

Vous y trouverez des techniques efficaces pour le traitement des objections, des méthodes pour découvrir les besoins cachés de vos clients, et tout une panoplie de conseils.

Sommaire:

Introduction

I) Découvrir

A. Le vendeur
a. Ses qualités
b. Ses missions

B. La première rencontre
a. Quelques règles
b. La règle des 20 premières

C. La découverte du client
a. Quelques règles importantes
b. Comment découvrir les besoins

D. La reformulation

II) Convaincre

A. La reformulation

B. La proposition

C. L'argumentaire
a. Définition
b. Les cinq différentes caractéristiques
c. Les 7 manières de faire la preuve
d. Comment bâtir un argument : le BCAP

D. Le traitement des objections
a. Le traitement par les 6 étapes
b. Le traitement par les 8 étapes
c. L'objection comme moyen de signature

E. La négociation
a. La technique de l'alternative
b. La technique de l'arithmétique
c. La technique du sandwich

F. La phase finale : la conclusion
a. Repérer les signaux d'achats
b. Le déroulement de la signature

G. Et après ? La fidélisation par la consolidation

Conclusion

Recommandations

Du même auteur

Nouveautés dans la rubrique Marketing

Les plus visités dans la matière Marketing