La stratégie muticanal à l'ère des nouveaux consommateurs

Marketing | 89 pages | 04-06-2008 | Format : | Note : Non noté |

PRIX : 15.00€ |

Résumé

La société de consommation dans laquelle nous vivons a évolué depuis son apparition dans les années 60, ceci est notamment dû au développement des Hypermarchés.

Alors que la population achetait sans se déplacer dans les nombreuses boutiques spécialisées de quartier, ces géants de la vente ont tout changé dans le paysage de la consommation. En effet, le consommateur, subjugué par le choix titanesque de produits qui s'offrait à lui, cédait rapidement à la tentation d'acheter ; les achats d'impulsion se réalisaient aisément sans effort important d'animations commerciales ou encore de merchandising. C'est l'énorme référencement, la distribution généraliste et les prix défiant toute concurrence qui faisaient la différence... Le processus d'achat du consommateur était simple.
La demande importante et croissante contribuait (et contribue toujours) à la puissance des géants que représentent les centrales d'achat.

A cette époque, les stratégies de ces Grandes Surfaces Alimentaires étaient purement transactionnelles.

Avec le développement des hypermarchés concurrents, la fin progressive des Trentes Glorieuses, et les enseignes de grande distribution qui devenaient communes, l'enthousiasme de la consommation a connu une dépression.

Les consommateurs sont devenus plus avertis quant aux stratégies de la grande distribution, ont appris à comparer davantage les hypermarchés entre eux ; ces derniers ont compris l'intérêt de passer du marketing transactionnel au marketing relationnel. « Le client est roi » a pris son sens.

A l'heure actuelle, les consommateurs sont devenus plus exigeants et la société de consommation s'est banalisée. Les canaux de vente sont multiples, complémentaires et les nouvelles technologies aident les consommateurs à faire pression sur les distributeurs...
C'est dans ce contexte que nous avons souhaité porter une analyse sur les Nouveaux Consommateurs et les stratégies multicanal des sociétés.

- Dans un premier temps, nous étudierons les nouveaux comportements de consommation, plus complexes et exigeants, dans un environnement technologique riche.
- Dans la deuxième partie, nous décrirons les stratégies de vente des entreprises, qu'elles emploient des canaux de distribution physiques, à distance ou bien encore multicanal.
- Enfin, nous illustrerons nos propos dans la troisième partie, avec des exemples de stratégies marketing répondant aux nouvelles exigences des consommateurs, que nous inscrirons dans une démarche de « Best Practices » (...)

Sommaire:

Introduction

1re partie : Les nouveaux consommateurs : Qui sont-ils ? Comment consomment-ils ?

I) Des consommateurs évolués et complexes

A. La génération Participative
B. La génération Einstein
C. La génération MSN

II) L'émergence de typologies de consommation

A. Les consommateurs « Comparateurs »
B. Les consommateurs « Budget »
C. Les consommateurs « Elitistes »
D. Les consommateurs « de l'Ego »
E. Les consommateurs « Citoyens »

2ème partie : Le Multicanal : Canaux de vente traditionnels et sites Internet : des approches clients différentes et complémentaires

I) Vers une évolution des canaux de vente

A. La Vente Directe
B. La Vente Directe par Réseau (VDR)
C. Les Magasins de Détail
D. La Grande et Moyenne Distribution
E. La Vente par Correspondance ou la Vente à Distance
F. La Vente sur Internet

II) La Stratégie Multicanal des entreprises

A. Les Objectifs du Multicanal
B. Les approches clients du Multicanal
C. L'Optimisation du Mix des Canaux : Limites et Perspectives

3ème partie : Le multicanal appliqué : Cas d'entreprises

I) Le cas de Chronopost

A. La stratégie multicanal de Chronopost
B. Vente à distance : réussir la mise en place de www.chronopost.fr
C. Définir ou repenser les stratégies tarifaires et les conditions commerciales

II) Le cas de Leroy Merlin

A. La distribution
B. La relation clients
C. Les systèmes d'informations

III) Autres cas et modèles

Conclusion

Page de synthèse en français
Page de synthèse en anglais
Glossaire
Bibliographie

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