Le management de la force de vente

Management/org. | 62 pages | 20-05-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 13.00€ |

Résumé

Exposé sur le management de la force de vente en entreprise.

Extrait:

Pour diriger efficacement l'équipe de vente, le manager doit lui indiquer clairement la direction à suivre, quelles sont les principales missions qui lui seront confiées, et comment elle sera rémunérée.
C'est pourquoi une fois par an au moins, le responsable commercial, selon les priorités stratégiques de la direction générale, élabore un plan d'action pour la force de vente. Il confie à chaque vendeur la réalisation d'une partie de l'objectif de l'équipe (...)

Sommaire:

Introduction

I) L'organisation de la force de vente

A. Les objectifs de la force de vente
1. Les objectifs généraux
2. Les objectifs commerciaux
3. Les objectifs spécifiques à la force de vente
4. Les objectifs individuels ou les quotas de vente

B. Les caractéristiques d'un objectif

C. La nature de l'objectif
1. Les différentes formes d'objectifs de vente
2. Les objectifs quantitatifs
3. Les objectifs qualitatifs

D. Les différents types d'objectifs

II) Les missions des vendeurs et stratégie de vente

A. La mission des vendeurs
1. La nature des prospects
2. Le lieu d'exercice de l'activité de vente
3. Les tâches assignées aux vendeurs

B. La structure de la vente

III) La taille de la force de vente

A. Détermination du nombre de vendeurs en se basant sur les ventes potentielles

B. Méthode basée sur l'analyse de la charge du travail

C. L'établissement des quotas
1. La notion des quotas
2. Les méthodes de détermination des quotas

IV) La structure de la force de vente

A. La structure par secteurs géographiques
1. La création de secteurs à potentiel égal
2. Création des secteurs à charge de travail égal

B. La structure par produits
C. La structure par clients
D. La structure par missions
E. La structure complexe

V) L'organisation de l'action de vendeur

A. Les tournées et les itinéraires
1. Les tournées
2. Les itinéraires

B. La planification des actions
C. L'établissement des quotas

VI) Contrôle de la force de vente

A. Le contrôle du travail du vendeur
1. Les conditions de l'efficacité du contrôle
2. Les méthodes de contrôle
a. Les procédures envisageables
b. La pratique du contrôle des résultats

B. L'animation de la force de vente
1. L'animateur et les conditions de son efficacité
2. Les vendeurs et les conditions de leur animation

Conclusion

LE RECRUTEMENT DE LA FORCE DE VENTE

I) La constitution de l'équipe de vente

A. La préparation du recrutement
1. Les éléments de la décision de recruter
a. Les besoins de l'entreprise
b. Les contraintes à la décision
2. L'organisation du recrutement

II) Les méthodes de recrutement

A. Les méthodes de recrutement interne
B. Les méthodes de recrutement externe

III) Les instrument de sélection

A. Le formulaire de demande d'emploi
B. Le curriculum vitae
C. Les tests de sélection

D. Le choix définitif
1. Les buts de l'entretien
2. Que faut-il faire avant de se présenter à l'entreprise
3. Comment réussir son entretien

IV) L'accueil et l'intégration du nouveau salarié

A. Contenu et préparation de l'accueil
B. L'organisation de l'accueil du personnel
C. Les critères d'une bonne intégration du personnel

LA POLITIQUE DE MOTIVATION

I) Les théories de la motivation

A. Abraham Maslow
1. Les besoins de l'égo
2. Les besoins d'auto-satisfaction

B. Frédérique Hersber
C. Mc Gregor
1. La théorie X
2. La théorie Y

D. David MAC Milland
E. Myers
F. J.V. Spotts
G. Van Dersal

II) L'environnement et la motivation

A. Les concepts de la motivation

B. Condition influençant le travail
1. Les relations dans le travail
2. L'enrichissement des tâches
3. Les horaires libres
4. L'individu et l'entreprise

C. La formation

D. La rémunération
1. Les objectifs à viser
2. Les facteurs à considérer

E. Les politiques et les modes de rémunération
1. Les politiques envisageables
2. Les modes de rémunération

LA POLITIQUE DE FORMATION

I) Les objectifs de la formation professionnelle

II) Les finalités de la formation

A. Pour les employeurs
B. Pour les salariés

III) Les fonctions du responsable formation

IV) Profil d'un responsable formation

V) L'organisation du programme de formation

A. La formation interne
1. le lieu de formation
2. Les dépenses de fonctionnement

B. La formation intra-externe
C. La formation externe

VI) Les conditions préalables et étapes d'une politique de formation professionnelle continue

VII) L'élaboration du plan de formation

A. Étude et formation de l'environnement
B. Analyse et synthèse des besoins
C. Établissement et présentation du plan
D. Exécution du plan , contrôle et évaluation

VIII) Intégration du plan de formation dans la stratégie de l'entreprise

Conclusion

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