La négociation, la vente et l'achat

Marketing | 5.5 pages | 19-05-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 3.60€ |

Résumé

Cours de négociation vente et achat dispensé en classe de DUT Techniques de Commercialisation première année. Il s'intéresse aux aspects moins connus du commerce, à savoir ceux de la vente en B to B (aux entreprises), et le marché des services. Comment s'adresser à son interlocuteur ? Qui prend les décisions d'achat ? Qui faut-il séduire ? Comment se préparer à la vente comme à l'achat ?

Extrait:

Plusieurs caractéristiques le différencient du marketing de grande consommation :
- Nombre restreint de clients du fait des phénomènes de concentration et de spécialisation
- Clientèle hétérogène : taille, implantation,...
- De plus en plus internationale
- (...)

Sommaire:

I) La négociation en B to B

A. Définition du B to B
B. Les spécificités de la négociation en B to B
C. Les domaines d'activités du B to B
D. L'achat en B to B
E. La politique de prix
F. Les spécificités des marchés publics

II) La négociation dans le domaine des services

A. Les spécificités du secteur des services
B. Les différentes catégories de services

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