La segmentation de client dans un environnement industriel

Marketing | 53 pages | 30-04-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 9.00€ |

Résumé

Méthodologie de segmentation de client dans un environnement industriel. L'étude repose sur une analyse de la problématique qui donne lieu à des recommandations tant au niveau marketing que commercial tenant compte des contraintes de l'entreprise. Cette thèse professionnelle est assez bien détaillée et s'appuie sur différents ouvrages de marketing industriel.

Extrait:

Depuis plusieurs années, et au fil des restructurations de l'entreprise, FLAKT Solyvent-Ventec n'a pas su adapter sa stratégie commerciale à l'évolution de son marché. Jusqu'alors une approche commerciale était commune à tous les clients sans tenir compte des différences et des similitudes de chacun. Cette approche quelque peu désuète n'a fait que disperser les ressources de l'entreprise (...)

Sommaire:

Remerciements
Table des matières
Executive summary
Introduction

I) L'entreprise

A. Fiche d'identité
1. Historique
2. Le groupe FLAKTWOODS

B. Typologie clients
1. Original Equipments Manufacturer (OEM)
2. Les installateurs
3. Les utilisateurs
4. Engineerings

C. Répartition du C.A. par typologies
D. Les technologies
1. Les centrifuges
2. Les hélicoïdes

E. Organisation commerciale
1. La cellule support
2. La cellule chiffrage
3. La cellule export
4. Cellule Traction and Transformer (TNT)
5. Le service marketing

II) Problématique

A. Émergence de la problématique
1. Pourquoi segmenter ?

III) Méthodologie

A. Phase 1 : Décrire
1. Définir les objectifs visés par la segmentation
2. Déterminer les limites de l'ensemble à segmenter
3. Compréhension de l'hétérogénéité du marché
4. Identifier les critères permettant de décrire le marché
5. Interview des commerciaux
6. Étude qualitative

B. Phase 2 : Comprendre et expliquer
1. Sélection des critères déterminants
2. Construire les segments
3. Acquérir une compréhension approfondie de chaque segment

C. Phase 3 : Faire des choix
1. Le modèle Multistrat
2. Notation
3. Scoring
4. Matrice Atout/Attrait McKinsey
5. Tableau d'analyse des segments
6. Approche commerciale par segment
7. Limite de l'étude

Conclusion

Glossaire
Bibliographie
Table des illustrations
Tableau
Annexes

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