Les techniques de négociation en vente

Ventes et marketing | 31 pages | 14-04-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 9.00€ |

Résumé

Dossier complet présentant l'ensemble des techniques de négociation. Comment réaliser une bonne négociation ? Comment la préparer ? Il est illustré d'exemples et de graphiques.

Extrait:

A. La terminologie
Négocier : C'est l'acte de discuter d'affaires communes entre des parties en vue d'un accord.
C'est l'ensemble des pourparlers entre les personnes (particuliers, représentants d'état…) en vue d'arriver à un accord sur le ou les problèmes posés.
Vente : C'est un contrat par lequel une partie (vendeur) s'engage à transférer la propriété d'un bien (d'une chose) à une autre partie (acheteur ou acquéreur). Ce dernier s'oblige à en payer le prix (...)

Sommaire:

Qu'est-ce que la négociation ?

I) Définir la négociation
A. La terminologie
B. Les types de négociation extrêmes

II) La négociation - vente
A. Les missions de la vente
B. Le vendeur

En amont de l'entretien vente

I) Avant la visite : les connaissances
A. Connaissance de l'entreprise et du marché
B. Connaissance de la clientèle
C. Connaissance du produit

II) Les outils
A. L'intérêt
B. La préparation des outils

L'entretien vente

I) Généralités
A. Les différentes phases de la vente
B. Les étapes de l'entretien vente
C. Les 5 phases et ses outils

II) La prise de contact
A. Méthodologie
B. L'importance de la prise de contact

III) La phase de découverte
A. Objectifs
B. Écoute active
C. Reformulation

IV) L'argumentation
A. Objectifs
B. Phase primordiale : les intérêts de l'argumentation
C. Techniques et communication des arguments

V) Les objections
A. Qu'est-ce qu'une objection ?
B. La présentation du prix

VI) La conclusion de l'entretien
A. Quand conclure
B. Comment conclure : 3 techniques
C. Comment éviter l'ajournement

VII) La prise de congé
A. La technique
B. Les règles à respecter

Conclusion

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