L'action sur la force de vente

Marketing | 7 pages | 25-04-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 3.60€ |

Résumé

Cours de Marketing (licence Eco-gestion) traitant de l'action sur la force de vente.

Extrait:

Les vendeurs salariés
On distingue les salariés exclusifs et les salariés multicartes :
=> exclusifs : ils sont salariés d'une seule entreprise,
=> multicartes : ils sont salariés de plusieurs entreprises simultanément et perçoivent une rémunération sous forme de primes et de commissions sur leurs ventes.
1.2 - Les vendeurs non salariés
Ce sont des agents commerciaux qui ont un statut juridique de mandataire agissant au nom et pour le compte d'une ou plusieurs entreprises. Leur rémunération est constituée de commissions sur les ventes (...)

Sommaire:

I) Le statut des vendeurs

A. Les vendeurs salariés
B. Les vendeurs non salariés
C. Le choix d'un statut approprié

II) Fixer le nombre des vendeurs

III) L'organisation des vendeurs

A. L'organisation par secteurs
B. L'organisation par produits
C. L'organisation par clients ou marchés
D. L'organisation mixte

IV) L'encadrement des vendeurs

A. L'encadrement de la vente et de la prospection
B. La formation
C. L'évaluation des vendeurs

V) La rémunération des vendeurs

A. Le fixe
B. La commission
C. La prime sur objectif

Résumés et exercices

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