La planification des ventes

Marketing | 22 pages | 06-03-2008 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 5.40€ |

Résumé

Cours de Marketing relatif à la planification des ventes.

N.B.: présence de nombreux tableaux et de schémas.

Extrait:

Programme de formation de conseillers de vente
Les différentes formations :
• Formation produit fabrication, positionnement, assortiment, lancement, ou relancement
• Formation technique (réparations, entretien)
• Formation psychologique de vente
• Formation technique de conclusion de vente
• Formation de la personnalité (confiance, stress, animation, look)
• Formation de la conduite, comportement
(...)

Sommaire:

I) Concept et stratégie de vente

II) Plan primaire de chiffre d'affaires

A. Par Client
B. Par produit
C. ...avec marge brute
D. Par représentant
E. Par région

III) Subvariables

A. Sélection des clients
B. Sélection des produits
C. Qualité des contacts/visites
D. Fréquence et quantité des contacts
E. Quantité totale / durée des visites
F. Périodicité des contacts
G. Calcul du temps disponible pour visite
H. Service EXTERNE
I. Minutes disponible par an par collaborateur
J. 281'' x 180 jours = 64'260''

IV) Systèmes de planification des tournées

A. Type d'organisation des ventes
B. Visites par marchés partiel
C. Visites par secteurs géographiques
D. Autres critère de sectorisation des zones
E. Justification

V) Formation

A. Programme de formation de conseillers de vente
B. Méthodes ou techniques de formation
C. Planning de formation par journées
D. Plan de formation sur plusieurs semaines
E. Thèmes de formation

VI) Salaire

A. Les leviers de la motivation
B. Critères d'appréciation les plus souvent utilisés dans la vente pour la fixation du salaire
C. Quantitatifs
D. Qualitatifs
E. Critère de répartition du salaire

VII) Embauche

A. Profil des exigences pour conseillers de vente / vendeurs
B. Concept de recherche et d'engagement

VIII) Vente

A. Auxiliaires de vente
B. Formes de ventes - Avantages et inconvénients

IX) Chances et risques du référencement

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