Les differentes phases de l'entretien de vente

Marketing | 12 pages | 20-12-2007 | Format : | Note : Non noté |

PRIX : 3.60€ |

Résumé

Cours en dix fiches au format PowerPoint qui a pour but de donner les clés pour mener à bien un entretien de vente. Comment faut-il se préparer ? Quelle attitude adopter ? Comment réagir ?

Extrait:

Les professionnels sont tous d'accord pour dire que 80 % se joue dans la préparation d'où l'intérêt de bien se préparer. Le moindre des choses c'est de connaître parfaitement son entreprise et ses produits. Il faut donc aussi recueillir le plus d'informations possibles sur le client et le comprendre pour poser les bonnes questions. [...]

La découverte est une étape fondamentale et souvent négligée. Le vendeur a envie de parler, de présenter ses produits. Cela le rassure, il a l'impression de mener l'entretien. Cela ne sert à rien tant que l'on n'a pas découvert les besoins de son client.
Alors on pourra adapter son discours, son argumentation aux besoins du client et là il nous écoutera.

Afin d'être efficace, il est bon de se préparer un plan de découverte, surtout au début. C'est-à-dire une liste de Q qui permettra de mieux connaître la situation et les mobiles rationnels du client . Il faudra aussi s'efforcer de découvrir sa personnalité, ses tendances et objectifs personnels.

Comment faire : en pratiquant l'écoute active. C'est-à-dire en écoutant...
En observant, en accusant réception : en montrant au client que l'on s'intéresse et que l'on suit ce qu'il dit : acquiescer, faire préciser, valoriser, bien sûr questionner et reformuler.

Sommaire:

I) La préparation de l'entretien
II) La prise de contact
III) La découverte du client
IV) Types de questions
V) Grilles d'analyses du client
VI) L'argumentation
VII) Le traitement des objections
VIII) La conclusion
IX) La prise de congé
X) Le suivi après vente
XI) Synthèse de l'entretien de vente

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