Le comportement des consommateurs

Marketing | 6.5 pages | 11-12-2007 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 1.80€ |

Résumé

Cours de marketing définissant le consommateur, ses comportements, ses motivations, ses freins. Quels sont les comportements d'achats et les processus d'achats enclenchés par le consommateur lambda ?

Extrait:

Les motivations sont des pulsions d'achat qui incitent les individus à agir, à l'inverse les freins, qui sont aussi des pulsions, mais négatives car elles tentent à ne pas acheter. Connaître les motivations des individus permet de mettre en évidence les éléments qui vont pousser les individus à l'achat, connaître les freins vont permettre de préparer des argumentaires commerciaux pour leur faire comprendre qu'ils n'ont pas à avoir peur d'acheter le produit.
Les pulsions et motivations hédonistes sont des pulsions d'achat qui trouvent leur origine dans leurs besoins : c'est la recherche du plaisir.
Les pulsions et motivations oblatives sont des pulsions d'achat qui trouvent leur origine dans le besoin de faire plaisir aux autres, à ses proches.
Les pulsions et motivations d'auto-expression sont des pulsions d'achat qui trouvent leur origine dans les besoins de s'exprimer par rapport aux autres et par rapport à soi.

Les freins sont des notions liées aux notions de peur et d'inhibition. Les peurs correspondent à des difficultés appréhendées par l'acheteur au niveau de l'achat et de l'utilisation d'un produit. Les inhibitions sont des motivations que le consommateur rejette comme honteuses ou peu conformes à ses idées ou à celles de son entourage. Les risques sont liés à la notion d'achat, à sa décision qui comporte une part d'incertitudes et implique le consommateur qui doit faire un effort plus ou moins grand pour accepter le risque de se tromper.
Les motivations peuvent être assez opérationnelles en marketing. On va chercher à comprendre quelles sont les motivations des consommateurs mais aussi leurs freins pour ainsi adapter l'argumentaire commercial pour vendre un produit (...)

Sommaire:

Introduction

I) Les comportements d'achats

A. Les facteurs explicatifs individuels
B. Les variables sociologiques et typo sociologiques

II) Le processus d'achat

A. Les concepts fondamentaux
B. Le risque et l'implication
C. Le comportement des consommateurs face aux marques

III) La typologie des consommateurs

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