Les variétés de la négociation commerciale

Management/org. | 3 pages | 04-12-2007 | Format : | Note : Non noté |

PRIX : 1.80€ |

Résumé

La négociation est parfois mal vue ou mal interprétée lorsqu'elle n'est pas maîtrisée. Aujourd'hui un certain nombre d'outils existe. Synthèse des différents profils de négociation et les différentes attitudes à adopter, illustré par des schémas très représentatifs.

Extrait:

Les pouvoir mobilisés par les négociateurs créent un rapport de force, ce dernier est le constat (à un moment donné) de la capacité relative de chacune des parties à influencer la stratégie et le comportement de la partie adverse. Ce rapport de force n'est pas nécessairement une forme de coercition (...)

Sommaire:

I) Les variétés de situation de négociation commerciale

A. La première de ses ressources est la capacité d'exercer directement ou indirectement une pression sur la partie adverse
B. La deuxième ressource est la capacité de récompenser ;
C. La troisième ressource est la valeur normative de sa position ;
D. La quatrième ressource est la capacité à faire intervenir l'environnement ;
E. La cinquième ressource est la capacité à prendre l'ascendant.

Schéma

II) Le concept de plage de négociation

A. Positions de négociation :
1. La position qui sera affichée
2. La position de résistance
3. La position réaliste

Schéma

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