Négociation : la technique OCEAN

Marketing | 2 pages | 29-11-2007 | Format : | Note : Non noté |

PRIX : 1.80€ |

Résumé

Présentation d'une technique de négociation fondamentale : la technique OCEAN. Il s'agit d'un outil indispensable pour aborder au mieux les négociations en face à face. Ce document met également en exergue un certain nombre de paramètres à étudier ou en tous cas, à anticiper pour une négociation réussie.

Extrait:

Toute négociation met en jeu des éléments qui réagissent de manière interactive. Ces éléments vont constituer des champs de force dans lesquels va se former la dynamique du déroulement. Donc c'est une erreur d'arrêter sa réflexion sur un seul élément. La négociation est une recherche de points communs et non un acte unilatéral.
Cinq éléments sont nécessaires et pratiquement suffisants pour définir l'essence et la dynamique d'une négociation : l'OCEAN (...)

Sommaire:

I) Une vue simplifiée de la négociation

A. L'objet
B. Le contexte
C. Les enjeux
D. Les asymétries du pouvoir (= rapports de force)
E. Les négociateurs

II) La réflexion stratégique préalable

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