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La relation commerciale (cours de Gestion Relation Client)
| Note : 
RésuméCours complet de GRC (Gestion Relation Client) programme BTS. Le titre du chapitre est : la relation commerciale. Ce chapitre fait partie du thème du contexte de la relation commerciale.
Sommaire:
Introduction
I) Les caractéristiques de la relation commerciale
A. Définition
B. L'évolution de la relation commerciale
C. Les raisons de l'évolution
D. La mesure de la relation commerciale
1. La valeur actuelle nette d'un client (life time value)
2. Le cycle de vie de la relation commerciale (life cycle value)
II) Les moyens de la gestion commerciale
A. La segmentation
B. La personnalisation de la relation
III) Les enjeux de la relation commerciale
A. L'acquisition de clients potentiellement intéressants
B. La consolidation de la relation commerciale
C. L'allongement de la durée de la transaction
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