Exposé sur la négociation

Marketing | 11 pages | 08-10-2007 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 3.60€ |

Résumé

Tout se négocie, et tout le monde négocie, y compris ceux qui déclarent ne pas vouloir le faire, ou ceux qui le font sans en être réellement conscients. La raison, le calcul, l'intérêt sont des motivations importantes de l'individu, seul ou en groupe ; ce ne sont, bien entendu, pas les seules, et on peut en trouver beaucoup d'autres comme sources de la négociation. Les enjeux ne se résument ni ne s'expriment en argent ; ils peuvent être moraux, économiques, politiques, ou personnels. C'est dans ce cadre qu'on peut distinguer entre négociation sociale, politique privée ou commerciale.

Parler de la négociation, c'est en fait parler d'un phénomène qui s'actualise dans des situations extrêmement diverses et qui, par conséquent, n'affecte ni la même forme, ni la même durée, ni la même importance. Quoi de commun entre une conférence de paix et une discussion entre amis pour choisir l'activité du week-end ? A priori peu de chose, aussi faut-il faire une distinction entre petite et grande négociation.

Notre exposé s'articulera autour de deux axes, le premier permettra de prendre un point de vue plutôt théorique pour permettre une bonne compréhension des faits, le second élargira notre point de vue sur les aspects pratiques de la négociation.

Sommaire:

Introduction

I) Qu'est-ce que la négociation ?

II) Les fondements de la négociation

1. Les règles de la négociation
2. Comment se présente la négociation ?

III) Les formes de négociation

1. La négociation à orientation intégrative
2. La négociation à orientation distributive

IV) Conclure une négociation

V) Profil d'un bon négociateur

1. Un bon choix des mots
2. Une meilleure présentation de l'offre

VI) Savoir évincer les objections

VII) Savoir conclure

VIII) Les tactiques pour rebondir ou faire réussir une stratégie

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