Techniques de vente : points-clés d'une vente réussie

Marketing | 168 pages | 21-04-2007 | Format : | Note : 7.00/10 |

PRIX : 5.40€ |

Résumé

Cours de techniques de vente composé de deux parties : une partie cours et une partie étude de cas corrigée. Le cours définit ce qu'est une vente, comment s'y prendre, comment bien se comporter, afin de réussir une bonne vente. Il propose une analyse du comportement du vendeur de par ses techniques d'échange, de vente et de conclusion. Cours réalisé sous la forme d'une présentation PowerPoint très complète.

Sommaire:

I) La préparation

A. Les problématiques de vente : distribution, produits et services, organisation
B. Les objectifs généraux de la négociation commerciale
C. Le plan de découverte et l'argumentaire de vente
D. Cas Goulot Pedago

II) L'entretien de vente

A. Le premier contact
B. La conduite de l'entretien : Attitudes de Porter
C. Les techniques de questionnement
D. L'argumentaire adapté : SONCAS
E. Cas Borealis

III) Les techniques d'échange (1ère partie)

A. Les techniques de réfutation des objections
B. L'objection « prix »

IV) Les techniques d'échange (2ème partie)

A. Les signaux d'achat et les techniques de conclusion
B. Une typologie de personnalités : les 3 étages du corps, le système nerveux central

V) La relation vendeur-client

A. Corrections cas Revpiano
B. Simulations d'entretien

VI) Techniques de vente

A. La vente et l'entreprise
B. L'amont de l'acte de vente
C. L'acte de vente en 5 phases
D. L'aval de l'acte de vente : contrôle et fidélisation

Conclusion : les points-clés de la réussite

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