L'organisation des tournées

Management/org. | 16 pages | 10-07-2007 | Format : | Note : Non noté

PRIX : 3.60€ |

Résumé

Sur les marchés concurrentiels d'aujourd'hui l'entreprise doit avoir une force de vente la plus efficace : différentes voies peuvent être empruntées par les responsables commerciaux.

Sommaire:

Introduction

I) L'INFLUENCE DE LA CADENCE DES VISITES SUR L'ORGANISATION DE VISITES

A. La variabilité de la cadence des visites
B. Les implications pour l'organisation des tournées des vendeurs

II) L'ORGANISATION MATERIELLE DES VISITES

A. La programmation « souple » des visites
B. Programmation rigide des visites

III) LES DIFFERENTES FORMES DE TOURNEES

A. La tournée en « cercle ou en spirale »
B. La méthode en « trèfle »
C. La méthode en « marguerite »
D. La méthode « ligne droite et zones »
E. Le découpage par « quartier ou zones homogènes »
F. La méthode « zigzag »
G. La méthode « zigzag » et « courbe enveloppe »

IV) LA PLANIFICATION DE L'ACTION VENDEUR

A. Le coût du secteur
B. Le plan d'action du vendeur

Conclusion

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